Cómo usar esta guía
Esta guía está pensada para una sesión de trabajo de dirección: general, comercial y financiera en la misma mesa. Primero lean las siete fugas. Después completen la matriz de autodiagnóstico y la hoja de trabajo con los datos que ya tienen. No se necesita precisión contable. Se necesita honestidad. Las cifras externas citan su fuente; los ejemplos numéricos marcados como ilustrativos no son resultados de clientes.MERCADO→INTERÉS→LEAD→OPORTUNIDAD→PROPUESTA→CIERRE→CLIENTE
1Cobertura2Respuesta3Calificación4Seguimiento5Comité6Posventa7Datos
Lo que el CRM no registra
La mayoría de las empresas sabe cuánto vendió el trimestre pasado. Muy pocas saben cuánto dejó de vender, y por qué.
El CRM registra las oportunidades que se perdieron. Lo que no registra es mucho más grande: las cuentas que nunca se trabajaron, los leads que se enfriaron esperando una llamada, las propuestas que nadie volvió a tocar, los clientes que podían comprar más y a los que nadie les ofreció nada.
Eso es revenue leakage: ingreso que la empresa tenía al alcance y que se escapó en algún punto del flujo comercial, sin dejar rastro en ningún reporte.
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