Hay un momento en la vida de casi toda empresa B2B en que la dirección decide que la solución es contratar más vendedores. Las ventas crecieron con un equipo pequeño y comprometido, la meta del siguiente año es más alta y la aritmética parece sencilla: si cuatro personas venden tanto, ocho deberían vender el doble.
Casi nunca sucede así. Lo que suele suceder es que la nómina comercial crece en línea recta mientras las oportunidades crecen cada vez menos. Esta edición trata sobre por qué ocurre eso y qué se puede hacer para evitarlo.
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