Abrir una filial para probar un mercado es la forma más cara de descubrir que el mercado no estaba listo.
Lo hemos visto muchas veces. Un fabricante con un buen producto decide entrar a un nuevo país, a una nueva región o a un sector distinto del que conoce. Renta oficinas, contrata un gerente, recluta vendedores, invierte en marca y en eventos, y espera. Doce o dieciocho meses después, la estructura cuesta lo mismo de siempre, el pipeline es más delgado de lo previsto y la casa matriz empieza a preguntar si la expansión fue un error.
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